Leadgenerierung ist wichtig.
Leadgenerierung ist anspruchsvoll.
Leadgenerierung ist heutzutage nicht mehr wegzudenken.
Das Ziel von vielen Marketing-Aktivitäten ist sehr oft die Anbahnung von neuen Kundenbeziehungen und die daraus resultierende Umsatzerhöhung.
Die Generierung von qualifizierten Leads gehört heutzutage zu den Königsdisziplinen im Marketing und Vertrieb und viele meiner Themen drehen sich oft um das Thema Wachstum und Leadgenerierung.
Ein Grund genauer hinzuhören, wenn man die Besucher seiner Website „entschlüsseln“ kann.
Denn neue Wege und interessante Leadquellen sind immer willkommen!
In einem Testbericht habe ich von Tools gelesen, die anonyme Website-Besucher identifizieren und die Leadgenerierung und Kundenakquise dadurch unterstützen sollen. In meinem Netzwerk fallen immer wieder die Namen „Albacross“ aus Schweden und „SalesViewer“ aus Deutschland. Also habe ich mir beide Anbieter mal etwas genauer angeschaut.
Albacross vs. SalesViewer
Ich habe mich entschlossen, das Prinzip der Website-Besucher-Identifizierung anhand von 2 Tools (Albacross & SalesViewer) zu testen und beide Tools in verschiedenen Bereichen zu vergleichen. Am Ende findest du auch noch eine kurze Pro/Contra Auflistung.
Prinzip: Website-Besucher identifizieren
Das Prinzip ist denkbar einfach: mit beiden Tools lassen sich die anonymen Website-Besucher der eigenen Website entschlüsseln. Konkret bedeutet das, dass man die besuchenden Firmen (Unternehmen), nicht aber einzelne Personen, auf seiner Website identifizieren kann. Zu diesen Firmenbesuchen erhält man (je nach Anbieter) ein Besuchsprofil, welches die Aktivitäten dieses Unternehmens auf der eigenen Website zeigt.
Dadurch erhält man qualifizierte Leads, konkret Firmen, welche sich für das eigene Leistungsportfolio interessieren.
Die generierten Leads können dann vertrieblich oder durch weitere digitale oder klassische Marketing-Maßnahmen (z.B. Mailings, Retargeting, LinkedIn/XING, Personalisierung, etc.), mit dem Ziel der Umsatzerhöhung, angesprochen werden.
Dieses Prinzip funktioniert erstaunlich gut, denn schon in den ersten Tagen habe ich ziemlich viele Insights über meine Besucher gewinnen können. Es lässt sich also schlussfolgern, dass sich auch neue Kunden und Leads durchaus auf der eigenen Website tummeln können und man diese durch solche Tools identifizieren kann.
Besuchsprofil, Datentiefe, Qualität, Erkennungsanzahl
Zu dem identifizierten Unternehmen erhält man in der Regel ein umfangreiches Besuchs- und Datenprofil, um den möglichen Bedarf und das Interesse dieser Unternehmen besser und eindeutiger bewerten zu können.
Das reicht von der Auflistung der besuchten Unterseiten, über wirtschaftliche Kennzahlen wie Umsatz und Mitarbeiterzahl bis hin zu einem Session–Recording (Video) von einzelnen Sitzungen.
Beide Anbieter verfolgen hier unterschiedliche Ansätze und eine unterschiedliche Datentiefe.
Während Albacross den Fokus auf die Anreicherung der Daten durch wirtschaftliche Kennzahlen (Umsatz, Mitarbeiterzahl, etc.) legt, setzt SalesViewer seinen Fokus auf ein möglichst umfangreiches Besuchsprofil und eine hohe Datenqualität (Adresse, Aktualität, etc.).
Die Datentiefe ist also je nach Anbieter sehr unterschiedlich und führt dadurch zu unterschiedlichen Analyse-, Betrachtungs- und Verarbeitungsmöglichkeiten (siehe Screenshot).
Bei der Qualität der Daten kann man den gravierendsten Unterschied beider Tools erkennen:
Anscheinend gleicht Albacross die Daten mit externen Datenbanken und/oder Anbietern und automatisierten Mechanismen ab, denn man erkennt, zwischen einigen korrekten Datenpunkten, sehr grobe Fehler in vielen Daten. Auf dem nachfolgenden Screenshot lässt sich erkennen, dass ein Arzneimittelhersteller zwar richtig und mit einigermaßen korrekten Wirtschaftsdaten in Verbindung gebracht wurde, die anderen Daten (Standort, Beschreibung, LinkedIn Profil, etc.) aber völlig falsch sind und sogar von einem anderen Unternehmen (Tee-Hersteller) stammen. Teilweise werden Domains oder Unternehmen im Unternehmensnamen angezeigt, die nicht online sind oder welche es gar nicht gibt. Aufgrund dieser Resultate und lückenhaften Daten herrscht Unsicherheit über die tatsächliche Validität der Daten.
SalesViewer wirbt „ausschließlich“ mit Eigendaten. Differenzen und Unregelmäßigkeiten sind, nach umfangreicher Prüfung, kaum zu erkennen. In der Regel ist fast jeder Datensatz aktuell und enthält die korrekten Adress- und Unternehmensdaten. Auch die weiterführenden Unternehmensinformationen (Beschreibung, Social Media Profile, etc.) sind richtig. Internationale Daten außerhalb Europas sind ebenfalls stimmig und enthalten überwiegend alle Datenkriterien. Lediglich ein paar Daten aus dem Ausland enthielten beispielsweise kein Bundesland. Insgesamt war jedoch jeder Datensatz bei mir richtig und vollständig.
SalesViewer macht hier den deutlich besseren und professionelleren Gesamteindruck. Albacross wirkt an vielen Stellen „unvollständig“ und nicht ausgereift und legt den Fokus eher auf die Masse.
Wenn man bei Salesviewer die Unternehmen herausnimmt, die weniger Sinn auf meiner Seite ergeben (27), so landet man bei einem Ergebnis von 103 (Albacross) zu 264 (SalesViewer).
Ein eindeutiges Ergebnis zu Gunsten von SalesViewer, welches sich auch im Preis der beiden Tools widerspiegelt.
Last but not least: Datenschutz
Ich gehe davon aus, dass die Anbieter sich aufgrund der unternehmensbasierten Daten in einem DSGVO-konformen Bereich befinden, denn es wird kein Personenbezug im Tracking hergestellt. Die Anbieter garantieren einen datenschutzkonformen Einsatz ihrer Tools und bieten teilweise Gutachten für unterschiedliche Gesetzgebungen (DSGVO/GDPR, CCPA, etc.) an, um die Datenschutzkonformität nachzuweisen.
Beide Tools unterscheiden sich allerdings technologisch und datenschutzrechtlich in vielen Punkten:
Es geht auch ohne Cookies!
Albacross setzt in seinem Tracking vollumfänglich auf Cookies, wodurch in Europa immer eine Einwilligung von Nutzern erforderlich ist, da auf dem Endgerät des Nutzers eine Datei (z.B. Cookie) zur Identifizierung abgelegt wird. Dadurch lässt sich die User-Journey bei eingewilligten Nutzern mit mehr Touchpoints (z.B. Besuche) verfolgen, da die Endgeräte auch an anderen Orten (z.B. zu Hause oder in der Bahn) einer Firma zugeordnet werden können. Der Nachteil ist, dass man durch die verpflichtende Einwilligung sehr viele Daten und Identifizierungen verliert, wenn man das Tool datenschutzkonform im Consent-Banner einbaut, da viele Nutzer nicht einwilligen.
SalesViewer verfolgt einen anderen, nicht cookiebasierten Ansatz, wodurch das Tool auch ohne Einwilligung DSGVO-konform arbeiten kann. Dadurch lassen sich die gesamten Website-Daten analysieren – die Anzahl der identifizierten Leads fällt dadurch deutlich höher aus.
Fazit: Qualität statt Quantität
Das Prinzip der Website-Besucher-Identifizierung ist in meinen Augen eine sehr spannende und ergänzende Leadquelle, welche vor allem im B2B-Bereich einen großen Nutzen haben kann. Es ergibt durchaus Sinn sein Techstack um ein Tool dieser Art zu erweitern, denn man erhält relativ schnell und kostengünstig „handfeste“ Ergebnisse, die man sofort nutzen kann.
Die Dauer vom Impuls, über den tatsächlichen, qualifizierten Lead bis zum Erstgespräch mit einem Kunden kann durch den Einsatz solcher Tools verkürzt werden.
Die getesteten Anbieter unterscheiden sich allerdings enorm in den Punkten Datenqualität, Datenumfang, Funktionalität und Preis.
Während Albacross mit einem sehr modernen Auftritt, vielen Integrationen und einem günstigen Preis punktet, kann SalesViewer durch eine sehr akkurate Datenqualität, eine hohe Erkennungsquote und eine sehr einfache Bedienung punkten.
Bei der Leadgenerierung ist die Generierung von „qualifizierten“ Leads das Ziel. Aus diesem Grund spielt für mich in diesem Vergleich die Qualität der Leads eine höhere Rolle als die Quantität und wird deshalb zum entscheidenden Bewertungsfaktor.
Da man mit den Daten im Vertrieb und Marketing weiterarbeitet und dadurch personelle Ressourcen benötigt werden, geht SalesViewer mit Abstand als qualitativer Testsieger hervor, denn es liefert im Vergleich zu den vielen Daten von Albacross keine verfälschten, unvollständigen oder providerbasierten Daten, sondern vollumfängliche und tatsächliche Leads. Man kann sehr übersichtlich und sofort mit den Daten arbeiten.
Wichtig: Natürlich ist dies hier nur eine Momentaufnahme da sich beide Anbieter weiterentwickeln. Ich empfehle dir daher, schau dir die Tools selbst genau an und starte einen eigenen Test um die perfekte Lösung für dich zu finden.
Die beiden Anbieter in einem kurzen Pro- und Contra Vergleich:
Albacross
- Pro: moderne Oberfläche
- Pro: viele Integrationsmöglichkeiten (Workflows)
- Pro: Kampagnenanbindung für direkte Bewerbung (z.B. durch Ads)
- Pro: persönliche Kontaktdaten von Ansprechpartnern
- Pro: teilweise Wirtschaftsdaten (Umsatz, Mitarbeiter, etc.)
- Contra: sehr viele Falscherkennungen (z.B. Providerdaten, veraltete Daten oder Firmen, die es nicht mehr oder gar nicht gibt)
- Contra: Daten- und Adressqualität
- Contra: Übersichtlichkeit und Usability
- Contra: kein transparentes Pricing
- Contra: „unausgereifter“ Gesamteindruck
SalesViewer:
- Pro: Erkennungsrate und Datenqualität (kaum falsche oder unvollständige Daten)
- Pro: umfangreiches Aktivitäts- und Besucherprofil (inkl. Session-Recording)
- Pro: viele Funktionen (z.B. Google Ads Modul, Filter, etc.)
- Pro: höherer Datenschutzfokus (Datenschutz-Gutachten, cookiefreies Tracking, etc.)
- Pro: moderne Oberfläche und einfache Bedienung
- Contra: Pricing (höherer Preis pro Lead)
- Contra: Exportformat vorgegeben
- Contra: keine Wirtschaftsdaten (Umsatz, Mitarbeiter, etc.)
- Contra: mobile Version ist „abgespeckt“ und enthält weniger Daten
- Contra: kein Whitelabel (Agenturlösung)
